我們一定要意識(shí)到環(huán)境在變化.在十幾年前,TalkingData創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)逐漸意識(shí)到了我們的企業(yè)基本就是以產(chǎn)品為導(dǎo)向,公司生產(chǎn)出最好的產(chǎn)品,然后賣給企業(yè)獲取高收益,然后結(jié)束戰(zhàn)斗.但現(xiàn)在的市場(chǎng)情況已經(jīng)改變.

從軟件服務(wù)的角度來看,現(xiàn)在客戶的選擇余地在不斷增加.比如在選擇數(shù)據(jù)庫時(shí),十幾年前是沒有開源的,客戶能夠選擇的只有Oracle、IBM等.但隨著技術(shù)的發(fā)展,隨著NoSQL、開源的普及,用戶的選擇面越來越大.客戶可以購買產(chǎn)品,也可以選擇開源加服務(wù),甚至是利用開源系統(tǒng)自建.同樣的經(jīng)濟(jì)規(guī)律其實(shí)在To C領(lǐng)域已經(jīng)迭代完成,現(xiàn)在是消費(fèi)者賦權(quán)或是客戶賦權(quán)的時(shí)代.

以前銷售的是稀缺性,生產(chǎn)出來的東西就是缺少的,你必須買我的.但現(xiàn)在在企業(yè)軟件市場(chǎng)已不是這個(gè)邏輯.首先客戶的選擇太多；其次,這么多年過去了,整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)企業(yè)IT軟件市場(chǎng)的預(yù)算并沒有增加,產(chǎn)品價(jià)格在增加,實(shí)際的投入?yún)s在減少.

未來會(huì)不會(huì)誕生超大型技術(shù)企業(yè)?靠與它們同樣的商業(yè)模式是絕對(duì)不行的.未來會(huì)誕生這個(gè)體量的企業(yè),但實(shí)現(xiàn)辦法一定不同.與它們同等體量的企業(yè)將不會(huì)是提供軟件、產(chǎn)品、服務(wù)的企業(yè).傳統(tǒng)軟件公司,從商業(yè)規(guī)律來說,一定會(huì)走向沒落.

最近我們和某家著名的軟件服務(wù)公司的很多高管有過深入的交流,他們也很困惑.他們?cè)诩夹g(shù)和產(chǎn)品上的投入是巨大的,什么先進(jìn)的東西都沒有落下.從智慧地球到智慧城市在到人工智能,他們都是投資最早的,而且戰(zhàn)略很清晰.但為什么它的股價(jià)下降,越來越多的資本市場(chǎng)開始不看好它,業(yè)績(jī)下降,公司裁員?如果我們還朝著這條路走下去的話,會(huì)有什么不一樣的結(jié)果么?思考之后,結(jié)果是,不會(huì)的.其背后的原因,我們做了深刻的復(fù)盤,原因只有一個(gè),就是商業(yè)模式錯(cuò)了.

他們擁有最好的技術(shù)、最好的戰(zhàn)略、最好的產(chǎn)品、最好的研發(fā),但他所有產(chǎn)品的商業(yè)模型,并不是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向.所以,他可以跟軍隊(duì)、跟醫(yī)院、跟政府談很多高價(jià)值的東西,但最后落地時(shí),都只有一點(diǎn),買我的數(shù)據(jù)庫吧.越來越多的客戶不會(huì)選擇這樣的合作伙伴.客戶想要的合作伙伴是：把客戶當(dāng)作自己人,給客戶創(chuàng)造價(jià)值.如果你不能給他創(chuàng)造價(jià)值,你就沒有存在的必要.

在美國(guó)、在歐洲、在以色列,大量的企業(yè)開始往客戶價(jià)值導(dǎo)向的方向走.這次我們參觀以色列時(shí),看到很多企業(yè)現(xiàn)在都已經(jīng)把銷售改為“customer value manager”(客戶價(jià)值經(jīng)理).我非常理解為什么這么做,你們的價(jià)值在于給客戶創(chuàng)造了多少價(jià)值,而不是說你賣了多少產(chǎn)品.如果你不能持續(xù)給客戶創(chuàng)造價(jià)值,那你就沒有存在的必要.我們看到的全球的趨勢(shì)也是如此.

TD創(chuàng)立也有六年了,我們?cè)谧陨淼陌l(fā)展中也能感受到這一點(diǎn).2013年我們開始進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)的時(shí),還是挺如日中天的.因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們處于一個(gè)資源稀缺的時(shí)代.我們開始提供分析工具、監(jiān)測(cè)工具時(shí),其實(shí)沒有任何的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,所以我們感覺非常好,很快我們占據(jù)了大量的頭部客戶和市場(chǎng).但是三年過去了,我相信一線的同事深有感觸,越來越多的公司在和我們提供相同的產(chǎn)品.我們單純的從產(chǎn)品技術(shù)角度出發(fā),會(huì)看到優(yōu)勢(shì)不大,這很正常.

由于你在客戶那邊的價(jià)值不夠高,你對(duì)合作伙伴的控制力度也在下降.以前的合作伙伴愿意來合作、愿意跟你提成,唯一的原因是你對(duì)客戶的控制力很強(qiáng).他要跟客戶做生意,必須得跟你合作.但現(xiàn)在,由于我們對(duì)客戶的控制力在下降,越來越多的合作伙伴開始翻盤.不少企業(yè)告訴我們,你們TalkingData也就這樣吧,老老實(shí)實(shí)做個(gè)數(shù)據(jù)源就好了.所以一旦我們不能給客戶創(chuàng)造很大的價(jià)值的時(shí)候,我們?cè)谌魏晤I(lǐng)域行業(yè)就會(huì)退到這個(gè)位置,就會(huì)馬上變成好像只能提供數(shù)據(jù)或者一些簡(jiǎn)單的工具的公司.這就是我們看到的實(shí)際情況.

面臨著這么多的這個(gè)問題或者說挑戰(zhàn),我們有沒有看到好的東西?當(dāng)然有.不管怎么說,TalkingData毫無疑問還是大數(shù)據(jù)Top1企業(yè).正因?yàn)槲覀兪荖o.1的企業(yè),所以我們能夠比別人提前意識(shí)到這些問題.

我認(rèn)為兩年之后這些問題才會(huì)真正爆發(fā).外面一直在說,我們的戰(zhàn)略永遠(yuǎn)比別人領(lǐng)先,我們定出來的東西,基本事先他們兩年.那我們現(xiàn)在最明確的東西是什么?是我們的業(yè)務(wù)模型.只有業(yè)務(wù)模型能夠讓我們夯實(shí)將來發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).