我們一定要意識到環(huán)境在變化.在十幾年前,TalkingData創(chuàng)始人團隊逐漸意識到了我們的企業(yè)基本就是以產(chǎn)品為導(dǎo)向,公司生產(chǎn)出最好的產(chǎn)品,然后賣給企業(yè)獲取高收益,然后結(jié)束戰(zhàn)斗.但現(xiàn)在的市場情況已經(jīng)改變.

從軟件服務(wù)的角度來看,現(xiàn)在客戶的選擇余地在不斷增加.比如在選擇數(shù)據(jù)庫時,十幾年前是沒有開源的,客戶能夠選擇的只有Oracle、IBM等.但隨著技術(shù)的發(fā)展,隨著NoSQL、開源的普及,用戶的選擇面越來越大.客戶可以購買產(chǎn)品,也可以選擇開源加服務(wù),甚至是利用開源系統(tǒng)自建.同樣的經(jīng)濟規(guī)律其實在To C領(lǐng)域已經(jīng)迭代完成,現(xiàn)在是消費者賦權(quán)或是客戶賦權(quán)的時代.

以前銷售的是稀缺性,生產(chǎn)出來的東西就是缺少的,你必須買我的.但現(xiàn)在在企業(yè)軟件市場已不是這個邏輯.首先客戶的選擇太多；其次,這么多年過去了,整個中國市場企業(yè)IT軟件市場的預(yù)算并沒有增加,產(chǎn)品價格在增加,實際的投入?yún)s在減少.

未來會不會誕生超大型技術(shù)企業(yè)?靠與它們同樣的商業(yè)模式是絕對不行的.未來會誕生這個體量的企業(yè),但實現(xiàn)辦法一定不同.與它們同等體量的企業(yè)將不會是提供軟件、產(chǎn)品、服務(wù)的企業(yè).傳統(tǒng)軟件公司,從商業(yè)規(guī)律來說,一定會走向沒落.

最近我們和某家著名的軟件服務(wù)公司的很多高管有過深入的交流,他們也很困惑.他們在技術(shù)和產(chǎn)品上的投入是巨大的,什么先進的東西都沒有落下.從智慧地球到智慧城市在到人工智能,他們都是投資最早的,而且戰(zhàn)略很清晰.但為什么它的股價下降,越來越多的資本市場開始不看好它,業(yè)績下降,公司裁員?如果我們還朝著這條路走下去的話,會有什么不一樣的結(jié)果么?思考之后,結(jié)果是,不會的.其背后的原因,我們做了深刻的復(fù)盤,原因只有一個,就是商業(yè)模式錯了.

他們擁有最好的技術(shù)、最好的戰(zhàn)略、最好的產(chǎn)品、最好的研發(fā),但他所有產(chǎn)品的商業(yè)模型,并不是以客戶價值為導(dǎo)向.所以,他可以跟軍隊、跟醫(yī)院、跟政府談很多高價值的東西,但最后落地時,都只有一點,買我的數(shù)據(jù)庫吧.越來越多的客戶不會選擇這樣的合作伙伴.客戶想要的合作伙伴是：把客戶當作自己人,給客戶創(chuàng)造價值.如果你不能給他創(chuàng)造價值,你就沒有存在的必要.

在美國、在歐洲、在以色列,大量的企業(yè)開始往客戶價值導(dǎo)向的方向走.這次我們參觀以色列時,看到很多企業(yè)現(xiàn)在都已經(jīng)把銷售改為“customer value manager”(客戶價值經(jīng)理).我非常理解為什么這么做,你們的價值在于給客戶創(chuàng)造了多少價值,而不是說你賣了多少產(chǎn)品.如果你不能持續(xù)給客戶創(chuàng)造價值,那你就沒有存在的必要.我們看到的全球的趨勢也是如此.

TD創(chuàng)立也有六年了,我們在自身的發(fā)展中也能感受到這一點.2013年我們開始進入企業(yè)市場的時,還是挺如日中天的.因為當時我們處于一個資源稀缺的時代.我們開始提供分析工具、監(jiān)測工具時,其實沒有任何的競爭對手,所以我們感覺非常好,很快我們占據(jù)了大量的頭部客戶和市場.但是三年過去了,我相信一線的同事深有感觸,越來越多的公司在和我們提供相同的產(chǎn)品.我們單純的從產(chǎn)品技術(shù)角度出發(fā),會看到優(yōu)勢不大,這很正常.

由于你在客戶那邊的價值不夠高,你對合作伙伴的控制力度也在下降.以前的合作伙伴愿意來合作、愿意跟你提成,唯一的原因是你對客戶的控制力很強.他要跟客戶做生意,必須得跟你合作.但現(xiàn)在,由于我們對客戶的控制力在下降,越來越多的合作伙伴開始翻盤.不少企業(yè)告訴我們,你們TalkingData也就這樣吧,老老實實做個數(shù)據(jù)源就好了.所以一旦我們不能給客戶創(chuàng)造很大的價值的時候,我們在任何領(lǐng)域行業(yè)就會退到這個位置,就會馬上變成好像只能提供數(shù)據(jù)或者一些簡單的工具的公司.這就是我們看到的實際情況.

面臨著這么多的這個問題或者說挑戰(zhàn),我們有沒有看到好的東西?當然有.不管怎么說,TalkingData毫無疑問還是大數(shù)據(jù)Top1企業(yè).正因為我們是No.1的企業(yè),所以我們能夠比別人提前意識到這些問題.

我認為兩年之后這些問題才會真正爆發(fā).外面一直在說,我們的戰(zhàn)略永遠比別人領(lǐng)先,我們定出來的東西,基本事先他們兩年.那我們現(xiàn)在最明確的東西是什么?是我們的業(yè)務(wù)模型.只有業(yè)務(wù)模型能夠讓我們夯實將來發(fā)展的競爭優(yōu)勢.